O marketing para força de vendas é um apoio fundamental e eficiente, desde que atue de modo alinhado, ou seja, com o mesmo discurso e com objetivos comuns entre os dois setores. Quando a equipe comercial reforça e dá continuidade à abordagem de marketing, o cliente percebe continuidade, memoriza mais facilmente a mensagem que a empresa quer transmitir e percebe coerência, o que fortalece a confiança.

Afinal, alguém confia plenamente em uma empresa na qual a estratégia de marketing sugere determinada política e o time de vendas outra? A maioria das pessoas certamente não muito. Como a equipe comercial é fundamental em uma distribuidora, que precisa ser parceira dos seus clientes, essa sinergia pode fazer ainda mais diferença no segmento.

Por isso, se o objetivo é aumentar as vendas, variar o mix nos pedidos e abrir mais clientes, considere cada uma das estratégias sugeridas. Antes de descrevê-las, vamos contextualizar melhor a relação entre as duas áreas. Confira!

O marketing para força de vendas

O marketing em uma distribuidora responde a uma lógica totalmente diferente de vários outros segmentos, uma vez que ela assume a atribuição de desenvolver o marketing das indústrias que representa junto ao mercado de varejo. Como empresa intermediária, ela assume o papel de ligar a cadeia e de ajudar na gestão logística das empresas de varejo.

Nesse contexto, a equipe de vendas pode atuar como um time de apoio importante ao varejista, contribuindo com as ações promocionais e, com uma abordagem consultiva, ajudar a desenvolver iniciativas que façam o estoque girar nessas unidades. Quando isso ocorre, a nova compra acontece naturalmente, pois o reabastecimento se torna uma necessidade. Do contrário, nenhuma grande estratégia vai fazer com que o cliente abarrote suas prateleiras sem uma perspectiva de venda.

É por isso que as estratégias de marketing devem apoiar as vendas com o máximo de alinhamento, fortalecendo relações com os clientes, fidelizando-os e ajudando a apoiá-lo em suas próprias estratégias.

O alinhamento entre marketing e vendas

As ações de marketing envolvem as áreas de comunicação e de vendas, uma vez que ele se conceitua como um conjunto de ferramentas usadas nos vários departamentos de uma empresa para atender as necessidades e desejos dos clientes.

Para que isso seja possível, os departamentos precisam operar de modo integrado, o que implica em comprometimento da equipe de marketing com as metas de venda. Se é estabelecida necessidade de abrir um número X de clientes no mês, por exemplo, o marketing pode contribuir para o alcance de um número suficiente de prospects para serem trabalhados e convertidos pela força de vendas.

Além disso, é fundamental viabilizar a integração de sistemas, de modo a compartilhar dados sobre o histórico de atendimento e os indicadores de desempenho. O fato marcante dessa integração é a necessidade de evitar que as duas áreas operem como se falassem idiomas diferentes.

Tradicionalmente, o marketing atua mais focado em fortalecer a reputação da empresa no mercado e com uma visão de longo prazo, enquanto as vendas buscam resultado imediato e concreto, na forma de pedidos. Contudo, quando uma área colabora com os objetivos da outra, ambas se beneficiam.

O planejamento comercial

Não existe estratégia sem planejamento. Os setores de marketing e o de vendas precisam definir seus planos de modo alinhado e considerando:

• os objetivos e metas: comuns e individuais;
• as estratégias adotadas para cada uma dessas demandas;
• um cronograma de ações: com detalhamento das tarefas e determinação dos responsáveis e prazos para executá-las;
• um método de monitoramento dessas atividades: com indicadores que permitam acompanhar os resultados, identificar gargalos e propor soluções.

O engajamento das equipes

Por mais bem pensado que seja o modelo de negócios da distribuidora e por mais estruturada que ela esteja em termos de equipamentos, as pessoas continuam exercendo um papel fundamental. Afinal, nenhum recurso empregado funciona sem o envolvimento e o comprometimento das equipes de marketing e vendas que, como adiantamos, precisam operar integradas.

Desse ponto de vista, os colaboradores precisam fazer parte da estratégia, o que implica na necessidade de criação de incentivos, reconhecimento, capacitação e liderança, buscando alinhar todas as ações.

A logística como estratégia

Entre os desafios de logística, talvez o principal seja desenvolvê-la de modo que ela assuma um papel estratégico para a distribuidora. Uma empresa que consiga entregar em poucas horas e muito mais rápido que a concorrência, por exemplo, opera com um diferencial importante, diminuindo a necessidade de capital imobilizado nos seus clientes.

Desse modo, eles podem concentrar os investimentos em crescimento, desenvolvendo ações que os posicione melhor no mercado e, consequentemente, vender mais — algo que reflete diretamente na receita da distribuidora.

O modelo de negócios

A transformação digital está revolucionando o modelo de negócios de um grande número de empresas e as distribuidoras fazem parte desse processo. Quer um exemplo? Aplicativos de compras para serem usados pelos clientes podem permitir a equipe de vendas uma maior concentração na abordagem consultiva e na estratégia, enquanto os pedidos podem ser gerados de forma autônoma.

A comunicação com os clientes

Os clientes vão precisar de imagens de produtos para fazer suas campanhas, de conhecer os atributos desses itens e do levantamento de uma série de detalhes, fundamentais para o desenvolvimento de ações efetivas na atração de clientes.

Por isso, a distribuidora precisa de soluções de comunicação modernas e de uma variedade de canais diretos, facilitando o contato com a equipe de vendas. Atualmente, pode ser difícil estabelecer os meios ideais de contato, pois qualquer vendedor pode ser facilmente sobrecarregado sem as ferramentas certas.

Nem é preciso ter uma carteira muito grande para, em visita presencial a um cliente, receber a ligação de um outro e várias mensagens no WhatsApp, importantes para o negócio. Sem a adoção de tecnologia, que facilite a comunicação, automatizando o que for possível, fica mais difícil entregar um atendimento atencioso e ágil.

Por fim, é fundamental perceber o marketing para força de vendas como uma necessidade indispensável para a gestão eficiente. Quando esses dois setores operam alinhados, a operação é facilitada como um todo, especialmente porque os eventuais pontos de atrito com os clientes são prevenidos e evitados, uma vez que a empresa opera de um modo comparável a uma máquina de relógio, onde todas as engrenagens rodam ajustadas umas às outras.

Para que isso seja possível é preciso aprimorar constantemente os processos. Assine a nossa newsletter para ter acesso fácil a outras dicas para contribuir com seu desenvolvimento.