Precisa melhorar o posicionamento da sua marca no ponto de venda e sair na frente dos concorrentes? Então chegou a hora de investir em trade marketing para conquistar esses objetivos e ainda vender mais.
Esse tipo de estratégia é focado no canal de distribuição de um produto — ou de uma categoria deles — e ajuda a alavancar as marcas e a fazer com que elas conquistem um espaço cada vez maior com uma lucratividade que também tende a acompanhar esse crescimento.
Como um dos maiores benefícios do trade marketing no fim do ano e em qualquer outra época é criar um ponto direto com o cliente e conectar os sentidos dele com a marca, neste post separamos 6 dicas de ações que trarão bons resultados para você e o seu negócio. Confira!
1. Ambientação de categorias
Um dos primeiros — e mais importantes — passos para qualquer ação de trade marketing é saber que não basta simplesmente chamar a atenção do cliente. A visibilidade dos produtos precisa andar lado a lado da conversão das oportunidades em vendas para que o objetivo seja atingido. Sendo assim, é nesse ponto que a ambientação de categorias pode ajudar.
O que isso quer dizer? Que quando os produtos estão dispostos da maneira correta o cliente pode interagir mais com a gôndola. Isso gera mais facilidade na hora da escolha e agiliza toda a jornada de compra — o que pode estimular as vendas casadas, inclusive.
Aqui, é importante destacar que a dica de fazer a ambientação de categorias tem como objetivo principal o de trazer visibilidade para mais de um tipo de produto que esteja dentro da mesma categoria. É como se a intenção fosse agregar mais valor visual para uma área do ponto de venda e trazer mais destaque para ela como um todo e não somente para um único item.
2. Aplicativos de trade marketing
Vários processos de trade marketing demandam muito tempo e atenção redobrada de todos os envolvidos, principalmente os relacionados à gestão. Todos eles podem se tornar mais ágeis e econômicos com a utilização de um aplicativo próprio para essas demandas.
Como uma ferramenta dessas, é possível fazer a gestão de diferentes equipes de maneira muito mais rápida e eficiente. Isso porque ela permite fazer a fiscalização das visitas em cada um dos pontos de venda, auxiliar o controle de estoque e a reposição de produtos, enviar e receber mensagens de quem está no campo de trabalho e até acompanhar o check-in e o checkout dos promotores de venda.
Também é possível acompanhar o posicionamento das gôndolas em tempo real, fazer o acompanhamento de preços dos concorrentes, montar e revisar checklists para as tarefas que precisam ser feitas e muito mais. Tudo isso diretamente de um celular, seja o do gestor responsável ou até mesmo do próprio promotor.
3. Gestão de canais de distribuição
A gestão eficiente dos canais de distribuição está ligada diretamente ao sucesso de boas ações de trade marketing. Isso significa que não basta apenas treinar a equipe dos promotores, decidir onde o ponto de venda será inserido e torcer que as vendas simplesmente aconteçam. Só isso pode não trazer o retorno que é esperado.
Os canais de distribuição também têm o mesmo interesse genuíno em comercializar o produto que a própria empresa que o fornece, já que ambas lucrarão com a venda. Portanto, é extremamente importante ter uma presença constante nos PDVs.
Além disso, é sempre indicado manter uma relação transparente e presencial com os canais de distribuição, além de não medir esforços para acompanhar de perto a execução das ações feitas e instruir a equipe sobre como melhorar a abordagem aos clientes. Ao fazer isso, ambos os lados sairão ganhando.
4. Gestão de produtos
Estoque, presença e visibilidade podem ser consideradas como fundamentais para que quaisquer ações de trade marketing sejam, de fato, eficientes. Isso porque não adianta nada ter uma boa exposição e não contar com um bom volume de itens para suprir as novas demandas, por exemplo. O efeito dessa má gestão será, além das rupturas, clientes frustrados.
Para que isso não aconteça, é essencial haver produtos suficientes no estoque que possam ser encaminhados para o ponto de venda sempre que for necessário. Dessa forma, mesmo com o aumento da demanda e do movimento por conta das ações de publicidade as prateleiras continuarão com mercadoria exposta o suficiente.
Para manter uma boa reposição de produtos, aliás, é importante conseguir algumas informações cruciais no ponto de venda. Saber quais são os produtos com menos saída e quais são os mais vendidos são ótimos parâmetros para isso e esses dados são valiosos para que haja esse controle.
Outro dado interessante que pode ser coletado é o menor número de vendas de cada produto. Se um item vende menos que o esperado, por exemplo, pode ser que ele não seja tão adequado assim ao perfil do cliente que frequenta o PDV e isso precisa ser avaliado com praticidade.
5. Ações de comunicação
Um dos pontos de atenção em qualquer campanha de trade marketing é a comunicação. Ela precisa ser eficiente e completamente transparente entre os gestores e a equipe de promotores. Esse processo, aliás, é extremamente importante em qualquer outra ação e em todos os processos organizacionais dentro de qualquer empresa.
É primordial que exista um contato constante sobre processos como a disposição de produtos, saída de mercadoria, abordagem aos clientes e assim por diante. Ter esse canal de mensagem entre os promotores e os gestores é essencial também para tratar as possíveis dúvidas sobre o ponto de venda.
Uma boa dica para que a comunicação seja eficiente é utilizar aplicativos específicos para a área de trade marketing, como dito anteriormente. Além de possibilitar economia de tempo e agilidade, esse tipo de tecnologia é criado para monitorar as equipes que trabalham em campo, além de facilitar o processo de comunicação e organizar os dados coletados nos pontos de venda.
6. Relação com fornecedores
Uma das práticas mais importantes das ações de trade marketing para o fim de ano — e para as outras épocas, claro — é a relação com os fornecedores. Isso porque criar uma parceria que seja sólida o bastante com eles é um diferencial que pode — e deve — ser encarado de uma maneira mais pessoal, uma vez que acontece de pessoas para pessoas.
Uma boa relação com eles, aliás, garante laços mais estreitos. Como resultado, você terá prazos de entrega e preços diferenciados a possíveis parcerias para ações que, por si só, podem gerar resultados excelentes para os dois lados.
Lembre-se também que, além de todas as vantagens listadas, a qualquer momento pode surgir uma oportunidade de aproximar a sua marca dos seus clientes. Sendo assim, você deve apostar em tudo o que pode trazer mais valor agregado ao seu negócio como um todo.
Como você pôde perceber, realizar ações de trade marketing tanto para o fim do ano quanto para qualquer outra época é fundamental e as dicas acima bem aplicadas oferecem diversos benefícios. Para mensurar os resultados que elas trarão, é preciso contar com ferramentas especializadas que fornecerão dados importantes para ajudar nas melhorias e ajustes necessários.
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