Aumentar market share, ou seja, a participação da empresa no mercado, depende de estratégias muito bem definidas e alinhadas. Elas precisam ser estruturadas para gerar um valor superior para o consumidor, de modo a conquistar a preferência dele.
Este esforço não deve ser confundido com crescimento. Por exemplo: em um mercado com apenas dois concorrentes e crescimento médio de 10%, no qual uma empresa cresce 5% e a outra 15%, apenas uma está aumentando o market share, ainda que ambas estejam em crescimento.
Esta primeira explicação pode fazer parecer que o aumento de participação seja uma exclusividade das gigantes do mercado, mas com a estratégia certa, até as menores empresas podem conquistar market share. Como? É o que você vai saber agora. Confira!
Conheça o mercado
Se uma empresa deseja mais mercado, nada mais natural do que buscar informação sobre ele, o que envolve 2 personagens principais — o concorrente e o cliente —, e uma informação — o levantamento do tamanho do mercado.
Entender profundamente a forma como o consumidor pesquisa e compra, seus hábitos, comportamentos, expectativas e problemas, é fundamental para criar soluções que ele valorize mais, ao ponto de preferir sua oferta à entrega da concorrência.
Conhecer as empresas rivais também é fundamental para que você determine o posicionamento da sua marca no mercado, que, basicamente, é a forma como ela busca se diferenciar e, de modo geral, superar esses concorrentes. Por fim, saber o tamanho e potencial do mercado é importante para avaliar o quanto você pode almejar dele.
Elabore uma estratégia
Com base nessas informações, você pode elaborar suas estratégias, que não devem ser confundidas com eficiência. Garantir qualidade e atendimento, por exemplo, são requisitos importantíssimos para não perder market share, mas eles não são garantia de conquistá-lo, principalmente se não forem significativamente maiores que os da concorrência.
Considere a segmentação
A segmentação consiste em se especializar em um segmento de mercado, seja de uma determinada região, seja em qualquer outro grupo, como oferecer o serviço de lavanderia especializado em atender hospitais, por exemplo. O atendimento especializado facilita a conquista de clientes de um determinado setor.
Cultive o relacionamento
Não adianta atrair novos consumidores e perder outros. Para aumentar a participação no mercado é preciso garantir um bom percentual de clientes fiéis, que possa sustentar a ampliação do market share.
Monitore os resultados
A gestão de dados é fundamental para que você possa acompanhar o desempenho das suas estratégias e fazer as correções necessárias, seja para aproveitar melhor as oportunidades disponíveis, seja para corrigir falhas.
Invista em inovação
O fenômeno da transformação digital é uma oportunidade única de sair na frente da concorrência e ganhar mercado. Contudo, não bastam mudanças pontuais para ganhar participação. As inovações funcionam estrategicamente porque permitem entregar ao cliente uma solução melhor do que as antigas.
Calcule corretamente
Para calcular o market share, você precisa pesquisar o tamanho do mercado, ou seja, quanto de receita é gerada na sua atividade. Essa informação pode ser levantada junto a órgãos de pesquisa, como o IBGE, iniciativas como o Sebrae e instituições como as Federações da Indústria.
Depois disso, basta calcular o percentual que sua empresa domina. Você pode usar a receita, a quantidade vendida de cada item e fazer comparativos à concorrência, se souber a participação dela.
Para concluir, precisamos reforçar a importância do acompanhamento dos números para aumentar market share. Quando executamos estratégias, os dados são fundamentais para verificar com precisão as ações que realmente entregam resultado e as que precisam de correções. Além disso, procure se manter informado sobre as mudanças de mercado e busque conhecer as estratégias que comprovadamente funcionam.
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