Você está satisfeito com o faturamento da sua empresa? Certamente definiu algumas metas para o período, mas talvez sua equipe de vendas não consiga alcançar esse objetivo. Ou, ainda, as vendas estão bem, mas você sabe que pode obter um lucro maior.
Como ter melhores resultados sem sobrecarregar os funcionários ou deixar de prestar um bom atendimento aos clientes? Neste post, vamos mostrar o que você pode fazer para ter um faturamento melhor e tornar a equipe muito mais produtiva.
O assunto despertou o seu interesse? Então, continue a leitura!
A importância do volume de vendas para a empresa
Muitas organizações consideram o setor comercial a alma do negócio. De fato, por mais que esteja tudo muito bem estruturado internamente, sem vender não há obtenção de receita, e é difícil que a empresa sobreviva.
Quanto maior o volume de vendas, maior o faturamento e a obtenção de recursos para a expansão da marca. Claro que tudo isso parece óbvio, mas a verdade é que as corporações enfrentam desafios constantes para aumentar essas vendas.
Além de um produto bem formatado, qualquer empresa precisa de uma equipe capacitada e produtiva para alcançar os lucros desejados.
Como aumentar as vendas de maneira prática
Pensando nesses dois pilares de desenvolvimento da organização, reunimos aqui alguns aspectos práticos que farão com que você alavanque o faturamento da empresa.
Defina metas e objetivos
Delimitar quais serão as metas a serem alcançadas no próximo período é o primeiro passo para qualquer estratégia, não só de aumento de vendas, mas de estrutura da empresa como um todo.
Para isso, você pode montar um planejamento comercial, com os valores a serem alcançados. Esse planejamento serve como norte para que toda a empresa saiba aonde precisa chegar.
Outra orientação importante é dividir essas metas em pequenos pedaços. Aponte os números a serem alcançados por mês e por semana. Isso facilita o acompanhamento e dá espaço para que alguns ajustes sejam aplicados em tempo hábil, caso a performance da organização não seja assim tão positiva.
Estabeleça e acompanhe KPIs
Você só conseguirá melhorar os processos que for capaz de medir e acompanhar. A mesma lógica vale para as vendas, e nesse ponto não é necessário se limitar apenas ao valor de faturamento final.
Diversos indicadores de performance (KPIs) podem ser aplicados para entender como está o processo de vendas e quais pontos devem ser trabalhados para que os objetivos mais ambiciosos sejam alcançados. Vamos citar alguns, mas a escolha dos mais indicados depende das metas e da abordagem da sua empresa:
- aquisição de novos clientes;
- valor do ticket médio;
- taxa de cancelamento ou de desistência;
- índice de conversão (quantos contatos foram realmente convertidos em vendas);
- recomendação dos clientes, entre outros.
Crie um escopo de processo comercial
A partir dos objetivos traçados para o período, é hora de definir o processo que será seguido pela equipe comercial. Quais ações serão empregadas para melhorar as vendas? Os vendedores passarão por novos treinamentos? Será feita uma mudança na abordagem dos clientes? Serão trabalhados novos produtos?
Todos esses pontos devem ser pensados com antecedência e documentados. Os gestores podem aproveitar as práticas que deram certo anteriormente, sem deixar de levar em conta a realidade e as necessidades atuais.
Vale lembrar que essa definição não deve ser estática. Ela serve como um guia para a condução do trabalho ao longo do ano. Por isso, é importante promover revisões constantes, entender o que está realmente funcionando e o que pode ser alterado para que os resultados sejam melhores.
Ofereça valor ao cliente
A melhor maneira de fechar boas vendas é entender as necessidades do consumidor e destacar os pontos capazes de resolver essa demanda no produto ou na solução que você oferece.
Para isso, temos um conceito que esclarece bem a relação de troca entre o valor pago e as vantagens que um bem de consumo proporciona: o valor para o cliente.
O consumidor precisa entender como a sua oferta vai ajudá-lo a resolver um problema pontual que está enfrentando e, dependendo de como essa questão o afeta e dos benefícios da sua solução, ele estará disposto a investir um valor mais alto.
Dentro dessa oferta de valor, também estão incluídos o peso da marca (a reputação que ela carrega e seu histórico no mercado), o suporte, a qualidade do atendimento, a vida útil do produto, entre outros fatores.
Tenha bem claro como o seu produto pode realmente oferecer valor e destaque todos os diferenciais dele em relação à concorrência.
Capacite a equipe
Não há como promover um aumento nas vendas sem contar com uma equipe motivada e treinada. Por isso, busque promover treinamentos constantes para seus funcionários, que abordem desde técnicas de vendas até informações sobre os produtos, além de tópicos como inteligência emocional e persuasão.
Esses treinamentos podem ser internos, com gerentes e supervisores que já tenham um bom tempo de casa e expertise; como externos, com especialistas de renome. Embora exijam um investimento maior, os treinamentos externos podem trazer insights e novidades capazes de elevar a performance do time de vendas a outro patamar.
O treinamento dos vendedores é uma obrigação de uma boa gestão comercial. Mesmo que algumas pessoas tenham as habilidades necessárias para vendas melhor desenvolvidas do que outras, cabe à empresa proporcionar condições para que todos os funcionários se desenvolvam, e não apenas cobrar resultados.
Trabalhe a motivação e o engajamento
Não basta apenas saber como fazer. Para que a sua equipe de vendas seja realmente produtiva, a organização precisa trabalhar o engajamento, provocando em cada um a motivação necessária para dar o seu melhor a cada dia de trabalho.
Quando se trata de uma profissão tão dinâmica e dependente de resultados, como a de um vendedor, essa necessidade de motivação aumenta. Alguns gestores acreditam que essa característica é de responsabilidade do profissional ― um erro comum e que afeta negativamente os resultados.
Algumas técnicas podem ser adotadas para trabalhar esse engajamento. Listamos a seguir as principais.
Transparência e planejamento
Lembra-se dos objetivos definidos no começo do processo comercial? Traga essas metas à tona, mostrando aos vendedores como isso impulsiona a empresa e as consequências em suas carreiras individuais.
Uma boa maneira de trabalhar essas metas a favor da motivação é montar rankings, nos quais os vendedores podem acompanhar o quanto se aproximaram do valor determinado e o que podem fazer para melhorar essa performance.
Feedbacks constantes
Quer incrementar ainda mais o desempenho da sua equipe de vendas? Aplique feedbacks curtos e frequentes. O objetivo dessa prática é sempre de orientar o profissional, mostrando os pontos que podem ser trabalhados para que ele alcance um desempenho ainda melhor e seja mais produtivo.
Gamificação
As técnicas de jogos são muito eficientes na promoção do engajamento dos funcionários. Que tal fazer do ranking com relação às metas que mencionamos acima uma competição sadia entre os funcionários, com pequenas premiações e recompensas para cada objetivo alcançado?
Isso vai trazer um “brilho nos olhos” aos vendedores e motivá-los a levantar todos os dias dispostos a oferecer o melhor atendimento possível aos clientes.
Política justa de remuneração
Embora o salário não seja o maior motivador dos profissionais, quando está abaixo da média, certamente afeta o desempenho.
Podemos começar por uma consequência prática: ao ganhar pouco, esse vendedor terá dificuldades para garantir a sua sobrevivência, prejudicando a sua saúde mental e a performance no trabalho.
Outro ponto importante é que ele começará a comparar essa remuneração com a ofertada pela concorrência e buscará novas oportunidades. Isso quebra totalmente o engajamento e afeta a dedicação às atividades diárias: é provável que esse trabalhador falte para participar dos processos seletivos.
Lembre-se de que a comissão é uma parte importante da remuneração de um vendedor e deve ser trabalhada com cuidado.
Aposte em up-selling
O up-selling é uma prática bastante indicada para aumentar o valor do ticket médio do consumidor, sem que ele precise adquirir novos produtos. Consiste na oferta de algo em maior quantidade ou em volume maior a fim de induzir o cliente à compra.
Vamos tomar como exemplo uma cafeteria. O atendente pergunta ao consumidor se ele prefere o café médio ou o café grande, sem citar o pequeno. Instintivamente, o cliente escolherá entre uma das duas ofertas apresentadas.
Essa pequena diferença tem um grande impacto no valor mensal da empresa e na média de vendas.
Consolide a marca como autoridade
A construção de uma autoridade em torno da marca requer tempo e investimento, mas é uma excelente estratégia para aumentar as vendas em médio e em longo prazo. Essa imagem positiva faz com que o cliente prefira comprar da sua empresa, mesmo que a concorrência trabalhe com produtos de qualidade equivalente a preços menores.
Para isso, invista em uma estratégia de marketing de conteúdo capaz de educar os clientes atuais e futuros. Com o tempo, essa postura educativa será associada à sua empresa, que começa a cravar autoridade no serviço/produto ofertado.
Foque a experiência do cliente
Os consumidores atuais estão mais exigentes, o que obriga as empresas a prestarem um atendimento cada vez mais personalizado e de qualidade.
Uma estratégia poderosa para aumentar as vendas é focar a experiência do cliente, para que ele tenha uma impressão extremamente positiva e estabeleça até mesmo uma relação de fidelidade com a marca.
Essa experiência deve ser significativa e provocar emoções positivas, que serão lembradas pelo consumidor. Para isso, proporcione vivências surpreendentes, que tragam entretenimento e atendam às necessidades desse público-alvo. O alcance desses resultados depende de um conhecimento mais aprofundado dos consumidores.
Você pode proporcionar essas vivências tanto em ambiente online como offline. Os dois meios não precisam competir entre si. Pelo contrário ― quanto maior a sinergia entre os canais, mais forte a impressão de organização e atenção ao cliente que a empresa passa. Confira, a seguir, algumas dicas para atuar nesses dois ambientes.
Online
Resolva o problema de acordo com a demanda do seu consumidor, sem recorrer a um atendimento frio e padrão. Seu site deve ter uma navegabilidade rápida e prática, que conduza à solução. Procure também surpreender, provocando um efeito positivo e indo além das expectativas.
Offline
Crie um ambiente agradável e acolhedor na loja física, unindo estímulos sensoriais como música e aromatizantes, para que o cliente associe essa sensação à sua marca. Outro ponto importante na experiência do cliente offline diz respeito à entrega de produtos ― embalagens bonitas, brindes e outros elementos surpresas vão causar uma reação bem positiva e fazem com que o cliente transfira essa sensação para a sua marca.
Implemente softwares de automação
Não se trata apenas de acompanhar as novas tendências e implementar uma ferramenta digital para o trabalho. O uso de um software de automação pode impactar diretamente a produtividade da equipe e fazer com que ela trabalhe de maneira integrada, oferecendo um atendimento de qualidade.
Uma ferramenta como o CRM reúne os dados dos consumidores e mostra todo o seu histórico com a empresa. Isso traz insumos aos vendedores, que podem trabalhar as necessidades desse cliente e conseguem entregar uma oferta de valor mais relevante e que realmente ative os gatilhos necessários para a compra.
Se o consumidor teve um problema anterior com a empresa, isso também fica sinalizado em seu histórico. Além de permitir uma abordagem mais cuidadosa, abre espaço para que os profissionais tomem os cuidados necessários e evitem que o problema se repita.
Estruture um funil de vendas
Outro ponto importante a ser citado é a estruturação de um funil de vendas. Se a sua empresa trabalha com a prospecção pelo marketing digital, é indispensável ter um software capaz de reunir os dados e montar um funil efetivo. Ele deve indicar à equipe quais contatos têm potencial para se tornarem os próximos clientes e devem ser trabalhados com mais afinco.
Vale lembrar que, além de todas essas dicas práticas que mencionamos, a busca por conhecimento é imperativo para manter o faturamento em níveis altos e favorecer a produtividade da equipe. Tendências surgem o tempo todo, e acompanhá-las é importante para aumentar as vendas. Essa atualização tem impacto direto no posicionamento da marca e na sua diferenciação diante da concorrência.
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