As operações de trade marketing servem para diversos propósitos, mas principalmente para potencializar os resultados das indústrias, distribuidoras e pontos de venda (PDV). As estratégias de promoção trazem vários resultados que não incluem somente ganhos financeiros, mas também potencialização da presença da marca no mercado, atração de clientes, engajamento com o público, transformação da experiência de compra etc.

Essas ações aumentam a visibilidade dos produtos nas lojas e valorizam o trabalho dos colaboradores. Entretanto, para ter certeza de que as estratégias estão atingindo os objetivos de uma marca é necessário definir os indicadores de desempenho ou os KPIs de trade marketing corretos. Neste conteúdo, vamos falar sobre as principais métricas usadas na estratégia de promoção.

Gostaria de saber quais são os principais KPIs de trade marketing? Continue lendo este artigo!

Saiba o que são KPIs de trade marketing e para que servem

KPIs de trade marketing são os indicadores chave de desempenhos aplicados nessa área específica. Eles são úteis para a mensuração de resultados e servem como uma espécie de termômetro para medir os projetos e o andamento de processos das organizações. As métricas revelam a necessidade de realizar melhorias e mostram se o planejamento foi bem-sucedido.

Os indicadores chave de desempenhos apontam os resultados decorrentes de certa ação em formato de números ou percentuais. Os KPIs têm algumas métricas que servem de base, contudo, podem disponibilizar indicadores distintos ou mais aprofundados. Portanto, todos os KPIs são métricas, mas nem todas as métricas são KPIs.

Entenda a importância de acompanhar os KPIs

É muito importante acompanhar os KPIs durante uma estratégia de promoção para conseguir gerenciar diversos fatores. Eles são indispensáveis para o planejamento do desenvolvimento dos negócios, ajudam a identificar falhas, descobrir novos caminhos, encontrar oportunidades e assegurar o foco nos resultados almejados. Os indicadores de desempenho são cruciais para alavancar as vendas.

Os KPIs são relevantes para as tomadas de decisão mais assertivas, a realização de testes de estratégias inovadoras, a redução dos índices de turnover e o sucesso dos métodos já aplicados. Esses indicadores são usados em conjunto com tecnologias por profissionais de diversos setores que trabalham com um enorme volume de dados.

Com os KPIs é possível mensurar as práticas para saber se elas estão trazendo o retorno planejado. Além do mais, os gestores conseguem checar e adaptar o gerenciamento das equipes e os processos internos de uma organização. Esses indicadores são responsáveis pela otimização e melhorias efetuadas nos pontos de vendas. 

Confira os principais KPIs de trade marketing

Durante uma estratégia de promoção deve-se acompanhar alguns indicadores de desempenho específicos para o trade marketing. Alguns deles estão relacionados às promoções, outros ao engajamento nos pontos de vendas e outras mecânicas. Contudo, esses KPIs têm o objetivo de apurar a eficiência das táticas de exibição e das estratégias de promoção. Observe abaixo quais são eles!

1. Porcentagem de distribuição

A porcentagem de distribuição refere-se ao número de pontos de vendas que participam de uma ação por Stock Keeping Unit (SKU), cuja tradução significa Unidade de Manutenção de Estoque. O termo remete à logística de armazém e aos itens armazenados. Para utilizar esse KPI, o gestor precisa compreender a aplicação da estratégia promocional e distinguir as mecânicas aplicadas.

2. Exibição de MPDV

O indicador conhecido como exibição de material de ponto de venda (MPDV) serve para mensurar a exposição das peças promocionais. Com esse KPI, a gestão do negócio mede a cota de distribuição, o índice de participação em vendas, os tipos de materiais do PDV que são ótimos aliados para gerar engajamento com o público, entre outros.

A exibição de MPDV influencia na tomada de decisão ao proporcionar artefatos visuais aos gestores. O gerenciamento inteligente dos materiais é fundamental para que o trabalho de merchandising, que pode custar investimentos milionários, seja um sucesso. Por este motivo, é importante ficar atento a esse KPI e à taxa de retorno das campanhas.

3. Efeitos pré e pós-promoção

Efeitos pré e pós-promoção é um indicador que possibilita a compreensão do pico de vendas ao analisar um período promocional. O gestor o utiliza para analisar o período anterior e posterior a uma promoção para determinar o ápice da cada ação e saber o momento da acumulação. Esse KPI pode ser aplicado para aumentar o giro de certos produtos.

4. Rentabilidade das campanhas

Os custos e rentabilidade de campanhas também podem ser medidos com o auxílio das métricas. As ações nem sempre têm o objetivo de trazer lucros para o negócio já que elas servem para vários propósitos. Esse KPI auxilia na análise do retorno dos investimentos e no monitoramento dos efeitos de uma promoção para aperfeiçoar as próximas estratégias.

5. Materiais de merchandising

Esse KPI complementa o indicador que mede a rentabilidade das promoções. Material de merchandising é usado para capturar e cruzar informações sobre a quantidade de materiais utilizados nos PDVs, os tipos de materiais em uso, a a participação versus competência, a distribuição ponderada e numérica de cada ação e muito mais.

A distinção desses materiais é necessária para observar quais deles são mais acessíveis ou têm maior visibilidade, assim como para fazer comparativos entre um floor stand e um stopper. Existem muitas opções de comparação e clusterização para atender situações distintas. Esses dados concretos são cruciais para a evolução dos negócios.

6. Ticket médio

Ticket médio é o KPI relacionado ao valor das vendas dos clientes que pode ser obtido por meio de um cálculo bastante simples. Divida o faturamento total do período pelo número de vendas efetuadas e analise o resultado. O monitoramento desse indicador de desempenho aumenta os lucros da organização sem aumentar o Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

7. Preço

Esse indicador de trade marketing aponta a relação entre o preço praticado, o valor planejado para os consumidores finais e as diferenças entre os valores praticados pela concorrência. O acompanhamento desse KPI produz impactos significativos na competividade da empresa visto que ao perceber diferenças consideráveis é possível buscar melhorias e novas estratégias de precificação.

8. Mix de produtos

Essa é uma das principais métricas usadas para averiguar os itens que são ofertados, a sua quantidade e o seu posicionamento no PDV. O indicador traz visão nítida acerca de vários aspectos, por exemplo, adaptação do mix por região. O KPI fornece informações relevantes para a criação de estratégias em função do perfil dos clientes.

Enfim, agora você já sabe quais são os KPIs de trade marketing para acompanhar nas estratégias de promoção! Para monitorar esses indicadores de desempenho de forma mais estratégica é essencial fazer uso de tecnologias apropriadas para essa finalidade. Há soluções tecnológicas que fornecem históricos reais e coletam informações em tempo real.

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