Imagine a seguinte situação: você está com pressa ou atrasado para um compromisso, mas se lembrou que precisava comprar um produto. Como era uma questão urgente, dirigi-se à loja mais próxima com o objetivo de entrar e sair rapidamente. Contudo, ao chegar no estabelecimento, encontra os itens desorganizados e bagunçados. Então, como não conseguiu encontrar o que queria a tempo, você sai do local frustrado e irritado. Provavelmente, pensará duas vezes antes de entrar naquele comércio novamente, não é mesmo?
O fato relatado, por mais que seja uma história hipotética, infelizmente acontece com muita frequência. A principal razão é, justamente, o assunto que será abordado nas próximas linhas: a importância da gestão de categorias. Trata-se de uma estratégia fundamental para a eficiência e sucesso do varejo: além de alavancar as vendas, facilita a vida do comprador e do comerciante de inúmeras maneiras. Quer saber como isso pode ser implementado no seu negócio? Continue a leitura e saiba mais!
Mas afinal, o que é gestão de categorias?
Gestão de categorias, também conhecida como GC, é um modelo de organização que estabelece uma união entre o fornecedor e varejista, a fim de dispor a mercadoria de uma forma inteligente nos pontos de venda (PDV). Ou seja, significa que os produtos serão arranjados em segmentos dentro da loja, de forma a facilitar a experiência de compra do shopper.
Um exemplo prático: em supermercados é comum vermos uma seção de produtos de higiene pessoal, outra com cosméticos, itens de limpeza, entre outros. Essa separação é necessária porque torna a compra mais simples e eficaz. No entanto, uma gestão eficiente de categorias não fala apenas sobre a ordenação dos produtos, mas administrá-los como se fossem unidades de venda, os colocando em locais estratégicos.
Assim, uma empresa que disponibiliza uma variedade de produtos lidará com cada um de uma maneira específica. Desse modo, o varejista elabora uma série de métodos e sistemas para uma gestão eficiente e estratégica das mercadorias. Outros aspectos que se diferenciam é como tais produtos serão divulgados e, portanto, qual será a melhor tática de marketing para cada.
Origem do método
Ao final da década de 1980, Brian F. Harris, ex-professor da University of Southern California, nos Estados Unidos, realizou uma pesquisa que resultou no conceito de gestão de categorias. O acadêmico foi responsável por alterar drasticamente a forma com que varejistas e fornecedores operavam suas respectivas empresas. Logo, no lugar de estabelecer uma competição, incentivou as duas áreas de atuação a trabalharem juntas.
Como consequência, as mercadorias disponíveis para venda passaram a ser separadas em grupos que fossem similares. No mais, as necessidades do shopper também começaram a interferir no processo: os itens seriam dispostos conforme as necessidades dos clientes. Tal divisão foi denominada unidade de negócios estratégica (UEN ou SBU, sigla para a expressão em inglês Strategic Business Units).
Como aderir à gestão de categorias?
Agora que você já sabe o que é uma gestão de categorias, está na hora de executá-la em seu negócio. Para isso, a indústria, os distribuidores e os varejistas devem agir em conjunto, organizando os processos. Com isso, será possível observar como cada produto se comporta nas lojas e, dessa maneira, descobrir as melhores formas de oferecê-los nos PDVs.
As consequências para essa prática são as mais positivas: conquistar a confiança e fidelidade do shopper, evitar a ruptura do varejo e, ainda, assegurar um direcionamento assertivo de vendas. Se o varejista sabe quais são as preferências e necessidades do comprador, saberá exatamente como fazê-lo retornar à empresa.
É muito importante, aliás, que o varejista identifique quais são as categorias mais relevantes para o negócio. Após, é preciso investigar os recursos de visibilidade, que proporcionam dados de estoque e vendas. Assim, o trabalho de comparar o desempenho de cada produto é facilitado. Essas informações também auxiliarão a marca no momento de estabelecer metas, tanto qualitativas como quantitativas.
Depois de um esforço coeso entre todos os envolvidos na cadeia de suprimentos, chega o tempo de delinear as estratégias de marketing. Lembramos que todos os itens citados anteriormente são fundamentais para a atuação dos profissionais nos pontos de vendas.
Tipos de categorias
As categorias são conjuntos de produtos que se assemelham entre si. Agrupá-los ajudará os clientes a comprar mais facilmente, mas tal organização também pode ajudar a conquistar mais pessoas.
Rotina
São os produtos de uso diário ou cotidiano, que com certeza o consumidor comprará com frequência. Condimentos como arroz, feijão, leite e artigos de limpeza.
Destino
Já a categoria de destino refere-se àquele comércio que trabalha como referência na venda de determinada mercadoria. Suponhamos que uma perfumaria seja reconhecida por uma linha específica de shampoos, por exemplo. Esses elementos de beleza devem ser posicionados em locais de destaque na loja.
Ocasionais
Produtos ocasionais têm um pico de vendas em determinados períodos do ano, ocasionando em uma variação na taxa de compra. Isso acontece na Páscoa, com os ovos de chocolate, ou no Natal, com o peru.
Conveniência
Os itens de conveniência, por sua vez, sanarão uma necessidade pontual do shopper. É o caso de lanches, bebidas e salgadinhos.
Fatores a serem examinados na GC
Para que a gestão de categorias seja implementada com eficiência, alguns passos precisam ser seguidos. Desse modo, o varejista terá uma visão geral sobre o comércio e as demandas de cada segmento. Veja a lista:
- preço;
- reposição;
- promoção;
- produtos novos;
- apresentação;
- sortimento.
Enfim, no decorrer do texto você percebeu como a gestão de categorias influencia diretamente nas vendas. É preciso, portanto, estabelecer um planejamento consistente, elaborando um plano de ação para o seu negócio. Uma parceria eficiente entre indústria, fornecedor e varejista trará inúmeros benefícios. O aumento das vendas, fidelização de clientes e transformar a marca em uma autoridade no assunto são apenas alguns deles.
Você aprendeu o que é gestão de categorias, sua importância e o que deve ser levado em consideração ao implantá-la. Então, para colocar a estratégia em prática, conte com a ajuda da Simplus, uma plataforma que ajudará em todos os processos. Entre em contato conosco!
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