Shopper marketing: você já ouviu falar nesse termo? Trata-se de uma vertente do marketing que leva em consideração tênues, mas profundas, diferenças entre diferentes tipos de clientes, seus hábitos e suas necessidades.

Ao identificar os comportamentos e as características de determinado grupo de cliente, é possível adotar estratégias específicas para direcionar suas preferências e a decisão de compra. Tendo isso em vista, o shopper marketing reúne ações focadas no benefício do comprador, a pessoa que realiza o ato de compra propriamente dito.

Para entender melhor o que é shopper marketing e qual é o papel do comprador na decisão de compra, siga a leitura desse artigo. Aqui, explicaremos o que é o comprador, sua influência na compra e como adotar estratégias para persuadir esse grupo de cliente.

1.Consumidores e compradores são diferentes
2.A influência do shopper marketing na hora da compra
2.1 Aumente a exposição do que você deseja vender mais
2.2Surpreenda o shopper com promoções e descontos
2.3Interaja com o shopper, ajude-o na decisão final
2.4Otimize a experiência da compra
3.Ser estratégico é o segredo

Consumidores e compradores são diferentes

Consumidor e comprador são palavras muitas vezes usadas como sinônimos, mas é importante definir algumas diferenças entre esses conceitos antes de aprofundarmos sobre o shopper marketing.

O shopper é o termo em inglês usado para definir um comprador de determinado serviço ou produto. Diferente do consumidor, o shopper geralmente não passa pela fase de consumo, em linhas gerais. Quando você vai comprar ração para o seu cachorro, por exemplo, quem vai ao mercado e realiza a compra é você, mas quem consome o produto é o seu pet.

O mesmo vale para presentes e artigos infantis, para citar alguns outros exemplos. A pessoa que realiza a compra é o shopper, ou comprador, enquanto a pessoa que se beneficia diretamente do produto é o consumidor, que não necessariamente tem o poder de decisão sobre a compra.

Quanto trata-se da venda para o consumidor, fatores como conexão com a marca, valor agregado e senso de comunidade e pertencimento são extremamente relevantes para a decisão de compra.

Para o comprador, por outro lado, os pontos mais relevantes são praticidade, valor e disponibilidade. Por não ser quem consumirá o produto, o shopper valoriza mais as vantagens práticas e racionais no processo de compra do que aspectos mais intangíveis e diferenciais de determinada marca ou produto.

A influência do shopper marketing na hora da compra

Com a diferença entre comprador e consumidor clara, é possível perceber que as estratégias de marketing e venda para cada perfil podem variar bastante. Por isso, o shopper marketing foca em ações para maximizar as escolhas de compra de seu produto por parte do shopper.

Existem algumas medidas que podem ser realizadas pelo seu negócio — seja ele o tamanho e modelo que for, seja virtual ou físico — que podem orientar o caminho de compra do shopper — influenciando-o a escolher a sua marca em relação aos concorrentes.

Confira algumas ações e estratégias de shopper marketing que podem fazer toda a diferença na decisão final desse tipo de cliente.

Aumente a exposição do que você deseja vender mais

O aumento da exposição de determinado serviço ou produto pode ser um fator crucial para um bom resultado de vendas, especialmente quando tratamos de um shopper. Isso porque o shopper prioriza a praticidade no momento da compra, não necessariamente dando tanto peso à determinada marca ou a um produto em específico.

Imagine-se na posição de um shopper que não está buscando por um item específico em um e-commerce — ele está à procura de algum presente para alguém que gosta de videogames, por exemplo. A chance desse shopper comprar o primeiro item que vir relacionado a esse tema que esteja de acordo com o preço que busca, é muito alta.

Por isso, pôr o seu produto em posições de destaque pode te deixar à frente entre as opções de escolha do comprador. Para tanto, invista em estratégias de trade marketing para destacar os seus produtos, tanto nos canais de venda físicos quanto virtuais.

Uma estratégia que pode ser tomada para as vendas online é investir no conteúdo de produto com o objetivo de melhorar a posição do seu produto nos mecanismos de busca. Quanto mais abundante for o conteúdo do seu produto na internet, maiores as chances de um shopper encontrá-lo em uma rápida busca online.

Surpreenda o shopper com promoções e descontos

O fator surpresa envolvido na relação de compra também deve ser considerado para negócios que querem impulsionar suas vendas por meio das estratégias de shopper marketing. Incentivos como descontos especiais e promoções relâmpago podem surpreender e influenciar positivamente a decisão de compra do shopper.

Oferecer um presente que acompanhe uma compra a partir de determinado valor também é uma excelente estratégia de shopper marketing. Quando o comprador não é a pessoa que vai se beneficiar com o produto, oferecer vantagens para ele pode ser determinante para a decisão de compra. Por isso, pense em presentes e vantagens que possam cativar o shopper.

Interaja com o shopper, ajude-o na decisão final

O shopper quer evitar ter trabalho no processo de compra e, por isso, tende a dispor de menos tempo conferindo características e comparando produtos. Além disso, por não ser o usuário final, é comum que o shopper não possua muito conhecimento sobre o que está comprando.

Por isso, contar com a ajuda de vendedores e pessoas especializadas no seu serviço — e atentos sobre a influência desse tipo de consumidor – é essencial para uma boa aplicação do shopper marketing. Isso promoverá aquele incentivo final para que o comprador escolha o produto da sua marca.

No varejo online, onde não há a figura do vendedor, crie conteúdo de produto completo e objetivo para sanar qualquer dúvida que o shopper possa ter de forma direta e intuitiva. Invista também nas imagens de produto, que têm o poder de mostrar características do produto de forma mais rápida em comparação à textos.

Otimize a experiência da compra

A experiência de compra do shopper precisa ser ágil e prática. Como o comprador não é a pessoa que gera conexão com a marca, criar interações e passar muitas explicações podem ser obstáculos para a venda, e não facilitadores.

Um shopper será conquistado mais facilmente se a compra dele for rápida e não tiver nenhum problema que gere quaisquer atrasos. Com isso, você ganhará a preferência por conta da praticidade envolvida na experiência de compra proporcionada.

Ser estratégico é o segredo

Usar estratégias de shopper marketing para influenciar a decisão dos compradores em optarem pela sua marca pode ser simples e gerar excelentes resultados a um baixo – ou nenhum – custo extra com marketing. Facilitar a vida desse tipo cliente, entendendo sua necessidade de um processo de compra claro e simples é o foco central do shopper marketing.

O shopper marketing identifica as diferentes intenções dos dois tipos de clientes, consumidores e compradores, e traça ações para induzir esse último a optar pelo seu produto nos pontos de venda, tanto físicos quanto digitais.

Se você gostou de entender mais sobre a aplicação do shopper marketing e como essas estratégias podem ser usadas para aumentar as suas vendas, compartilhe este conteúdo em suas redes sociais e faça parte dessa transformação.