Imagine la siguiente situación: tiene prisa o llega tarde a una cita, pero recordó que necesitaba comprar un producto. Como era un asunto urgente, fui a la tienda más cercana con el objetivo de entrar y salir rápidamente. Sin embargo, al llegar al establecimiento, encontrará los artículos desorganizados y desordenados. Entonces, como no pudiste encontrar lo que querías a tiempo, saliste del lugar frustrado y enojado. Probablemente lo pensarás dos veces antes de volver a entrar en ese comercio, ¿no?
El hecho reportado, tanto como es una historia hipotética, desafortunadamente sucede muy a menudo. La razón principal es precisamente el tema que se abordará en las siguientes líneas: la importancia de la gestión de categorías. Esta es una estrategia clave para la eficiencia y el éxito minorista: además de aprovechar las ventas, facilita la vida del comprador y el comerciante de innumerables maneras. ¿Quieres saber cómo se puede implementar esto en tu negocio? ¡Continúa leyendo y aprende más!
Pero después de todo, ¿qué es la gestión de categorías?
La gestión de categorías, también conocida como GC, es un modelo de organización que establece una unión entre el proveedor y el minorista, con el fin de disponer de la mercancía de forma inteligente en los puntos de venta. Es decir, significa que los productos se organizarán en segmentos dentro de la tienda, con el fin de facilitar la experiencia de compra del comprador.
Un ejemplo práctico: en los supermercados es común ver una sección de artículos de tocador, otra con cosméticos, artículos de limpieza, entre otros. Esta separación es necesaria porque hace que la compra sea más simple y efectiva. Sin embargo, la gestión eficiente de categorías no solo habla de ordenar productos, sino de gestionarlos como si fueran unidades de ventas, colocándolos en ubicaciones estratégicas.
Por lo tanto, una empresa que ofrece una variedad de productos manejará cada uno de una manera específica. De esta manera, el minorista desarrolla una serie de métodos y sistemas para una gestión eficiente y estratégica de las mercancías. Otros aspectos que difieren es cómo se difundirán dichos productos y, por lo tanto, cuál será la mejor táctica de marketing para cada uno.
Origen del método
A fines de la década de 1980, Brian F. Harris, ex profesor de la Universidad del Sur de California en los Estados Unidos, realizó una investigación que resultó en el concepto de gestión de categorías. El académico fue responsable de cambiar drásticamente la forma en que los minoristas y proveedores operaban sus respectivas compañías. Por lo tanto, en lugar de establecer una competencia, alentó a las dos áreas de actividad a trabajar juntas.
Como resultado, los bienes disponibles para la venta se separaron en grupos que eran similares. Además, las necesidades del comprador también comenzaron a interferir en el proceso: los artículos se organizarían de acuerdo con las necesidades de los clientes. Esta división se denominó unidad estratégica de negocio (UEN o SBU, acrónimo de la expresión inglesa Strategic Business Units).
¿Cómo unirse a la gestión de categorías?
Ahora que sabe qué es una gestión de categorías, es hora de ejecutarla en su negocio. Para ello, la industria, los distribuidores y los minoristas deben actuar juntos, organizando los procesos. Con esto, será posible observar cómo se comporta cada producto en las tiendas y, de esta manera, descubrir las mejores formas de ofrecerlos en los puntos de venta.
Las consecuencias para esta práctica son las más positivas: ganar la confianza y lealtad del comprador, evitar la interrupción del comercio minorista y garantizar una dirección asertiva de las ventas. Si el minorista sabe cuáles son las preferencias y necesidades del comprador, sabrá exactamente cómo hacer que regresen a la empresa.
Es muy importante, además, que el minorista identifique cuáles son las categorías más relevantes para el negocio. Después de eso, debe investigar las características de visibilidad que proporcionan datos de inventario y ventas. Por lo tanto, el trabajo de comparar el rendimiento de cada producto se hace más fácil. Esta información también ayudará a la marca a la hora de establecer objetivos, tanto cualitativos como cuantitativos.
Después de un esfuerzo cohesivo entre todos los involucrados en la cadena de suministro, llega el momento de delinear estrategias de marketing. Te recordamos que todos los artículos mencionados anteriormente son fundamentales para el desempeño de los profesionales en los puntos de venta.
Tipos de categorías
Las categorías son conjuntos de productos que se parecen entre sí. Agruparlos ayudará a los clientes a comprar más fácilmente, pero una organización de este tipo también puede ayudar a ganarse a más personas.
Rutina
Son los productos de uso diario o cotidiano, que seguramente el consumidor comprará con frecuencia. Condimentos como arroz, frijoles, leche y artículos de limpieza.
Destino
La categoría de destino se refiere a aquel comercio que funciona como referencia en la venta de una determinada mercancía. Supongamos que una perfumería es reconocida por una línea específica de champús, por ejemplo. Estos elementos de belleza deben colocarse en lugares prominentes de la tienda.
Ocasional
Los productos ocasionales tienen un aumento en las ventas en ciertas épocas del año, lo que resulta en un cambio en la tasa de compra. Esto sucede en Pascua, con los huevos de chocolate, o en Navidad, con el pavo.
Conveniencia
Los artículos de conveniencia, a su vez, proporcionarán una necesidad oportuna para el comprador. Es el caso de los snacks y bebidas.
Factores que deben examinarse en la gestión de categorías
Para que la gestión de categorías se implemente de manera eficiente, se deben seguir algunos pasos. De esta manera, el minorista tendrá una visión general del comercio y las demandas de cada segmento. Vea la lista:
- Precio;
- Reemplazo;
- Promoción;
- Nuevos productos;
- Presentación;
- Surtido.
Finalmente, en el transcurso del texto notó cómo la gestión de categorías influye directamente en las ventas. Por lo tanto, es necesario establecer una planificación consistente, elaborando un plan de acción para su negocio. Una asociación eficiente entre la industria, el proveedor y el minorista traerá numerosos beneficios. El aumento de las ventas, la lealtad de los clientes y convertir la marca en una autoridad en el tema son solo algunos de ellos.
Ha aprendido qué es la gestión de categorías, su importancia y qué se debe tener en cuenta al implementarla. Así que para poner en práctica la estrategia, cuenta con la ayuda de Simplus, una plataforma que te ayudará en todos los procesos. ¡Contáctenos!