Planejar corretamente o fluxo de estoque e a cadeia de distribuição faz a diferença no fluxo de vendas de um varejista ou fabricante. Afinal, é preciso entender quais produtos têm maior predominância para evitar a falta e adequar o estoque ao espaço disponível. Entre todos os detalhes considerados, precisamos pensar no sell out, um conceito importante para quem trabalha no setor.

Neste guia completo, vamos explicar tudo sobre o conceito e como ele pode impactar as vendas, mostrando as diferenças para o sell in e o que pode ser feito para que essa abordagem traga resultados melhores. Confira!

1. Conceito de sell out

O sell out trata da venda feita diretamente para o consumidor. É uma métrica que indica o volume dos itens passados diretamente para o cliente final.

Preço, características do produto, data de compra e quantidade são alguns dos dados coletados e analisados pelo sell out em e-commerces ou estabelecimentos físicos de venda.

Tais informações são muito valiosas para atrair parceiros, determinar as melhores estratégias de venda e proporcionar oferta contínua aos clientes.

Para que haja um melhor aproveitamento do sell out, vale a pena apostar em ferramentas digitais que ajudem nessa mensuração, indicando a quantidade em estoque e facilitando a realização de compras inteligentes com os fornecedores.

Uma gestão focada no sell out traz algumas mudanças importantes, que listamos abaixo.

Agregação do estoque

O gerenciamento do estoque passa a ser guiado pelo conceito de agregação, no qual o varejista mantém o número ideal de itens em armazenamento. Novas compras são feitas apenas quando há a necessidade de reposição do produto.

Embora seja uma mudança simples, afeta todo o sistema de compra e o espaço necessário para armazenamento da mercadoria, impactando também no giro de caixa do PDV.

Ordem de compra

A responsabilidade de novos pedidos é do varejista, que faz a ordem de compra nas datas corretas. Dentro da gestão baseada em sell out, há uma busca pela integração maior entre os agentes envolvidas, para que o processo ocorra de maneira mais fluída e inteligente, de acordo com as demandas.

O que observamos atualmente é um processo predeterminado, que provoca o acúmulo de produtos excedentes no estoque e, por consequência, bloqueios no giro de capital.

Forma de pagamento

O sell out também impacta no formato dos pagamentos entre varejista e distribuidor. Geralmente, o acerto é realizado na compra de um grande volume de itens, já que essa aquisição acontece por atacado.

Com o foco no sell out, o acerto pode ser realizado pela compra de um volume menor de produtos, de acordo com as demandas do cliente. Isso traz uma nova dinâmica ao processo, que deve ser acordada para favorecer as duas pontas dessa negociação.

2. Diferenças entre sell in e sell out

Para compreender bem os dois conceitos, é necessário pensar na cadeia de distribuição das mercadorias e como esse fluxo ocorre.

A indústria faz a produção de um item e repassa aos distribuidores que são responsáveis pela entrega da mercadoria ao ponto de venda, onde o produto é fornecido ao consumidor final.

O sell in trata-se da venda do fabricante para o canal de venda, seja um distribuidor ou um varejista. Já o sell out aborda a última fase do ciclo, quando o produto é vendido ao consumidor final.

Conhecer os dois conceitos e entender como eles se complementam é importante para que haja um equilíbrio no fluxo de produtos. Afinal, não adianta ter um grande sell in (ou seja, armazenar uma boa quantidade no estoque), se os itens não tiverem vazão para o consumidor.

As ações entre o sell in e o sell out devem ser proporcionais para que não ocorra acúmulo ou falta de itens no estoque. Quem de fato dita os resultados e determina como as aquisições serão feitas é o sell out. Em outras palavras, se os seus clientes têm preferência por sabão líquido, não adianta fazer uma grande aquisição da versão em pó do produto.

Pense que, sem vender, não há capital e espaço para fazer um novo pedido.

3. Ações de sell out

Conheça algumas práticas de sell out que podem ser adotadas pelo seu PDV, a fim de alcançar os objetivos do processo.

Acompanhe o tempo de prateleira dos produtos

Embora seja trabalhoso, é importante perceber quanto tempo um produto leva para ser comercializado, desde a sua exposição na prateleira até a venda. Com esse monitoramento, é possível calcular o intervalo médio para novos pedidos, evitando o acúmulo de mercadorias e a expiração do prazo de validade.

Crie estratégia de venda adequadas

Talvez você até esteja oferecendo um produto que atenda as demandas do cliente, mas ele ainda não sabe disso. Principalmente, quando se trata de soluções ou marcas novas.

A saída para isso, atendendo à visão abrangente do sell out, é pensar em maneiras eficientes de promover os produtos, além de treinar os vendedores para que eles ressaltem as qualidades do item e façam demonstrações capazes de atrair a atenção e o desejo de compra dos clientes.

Automatize o controle

O sell out consiste e em entender o que vende e quanto, certo? Fazer um controle manual dessas saídas é impraticável e além de tomar muito tempo, tem resultados imprecisos e pode afetar a formação de filas no pagamento, provocando a desistência de muitas pessoas.

Por isso, o ideal é automatizar esse controle, de maneira que, ao passar o produto no caixa, o estabelecimento tenha um controle de todas essas vendas e possa montar relatórios posteriores. Essa automatização dá uma visão mais completa dos índices de venda e ajuda o gerente a praticar o sell out com maior precisão.

4. Relação entre sell out e gestão de qualidade

Uma gestão bem-feita de sell out é consequência de uma visão mais estratégica dos clientes, compreendendo suas necessidades e acolhendo os feedbacks por meio de uma escuta interessada e ativa.

Esses retornos podem ser acolhidos presencialmente ou online, com a ajuda de pesquisas de opinião ou caixinha de sugestões.

A coleta dos dados para a estruturação de um sell out eficiente permite a identificação de outros problemas que o estabelecimento enfrenta e ainda não tomou consciência. A dificuldade na vazão de determinado produto pode estar na localização equivocada das gôndolas, por exemplo.

Com essas observações, é possível pensar em ações com foco na qualidade dos serviços prestados, promovendo uma maior satisfação dos consumidores. Isso ajuda não só a reter os clientes, como a fortalecer o comércio na região.

5. Influência do sell out no aumento das vendas

O sell out é uma métrica intimamente ligada ao comportamento e práticas adotadas pelos consumidores. Quando o responsável pelo PDV entende o que o cliente precisa e o seu comportamento de compra, é possível determinar a sazonalidade e os fatores de distribuição que influenciam nessa decisão.

A visão mais apurada das necessidades do negócio e de como elas influenciam os resultados permite ao gestor traçar as melhores estratégias, fazendo a compra com o distribuidor apenas do que terá vazão, de acordo com o comportamento observado nos últimos períodos.

Esse planejamento faz com que o estoque seja feito na medida certa, com os itens capazes de atender as necessidades dos consumidores, evitando que eles busquem os produtos em outras lojas. Ao mesmo tempo, não há o acúmulo dos itens, evitando desperdício de dinheiro, espaço e até a perda de mercadorias por validade.

Dentro de uma gestão de sell out, o planejamento de compras e de estoque é feito em parceria com a indústria ou fornecedor. Dessa maneira, as aquisições atendem a uma previsão realista, com base nos padrões de consumo das pessoas da região naquele período.

Com as mercadorias certas e espaço para adquirir o que é buscado pelos consumidores, é natural que o estabelecimento consiga ter um bom fluxo de vendas. Além disso, ele consegue pensar em promoções e demais estratégias que favoreçam o fluxo, promovendo uma harmonia entre a disponibilidade o PDV e as necessidades dos clientes.

6. Dicas para melhorar os resultados por meio do sell out

A adoção do sell out como ferramenta de administração do negócio traz diversos retornos positivos. Mostramos aqui algumas práticas ligadas ao conceito, capazes de melhorar a performance do seu negócio.

Merchandising

Não basta ter um excelente produto, é preciso trabalhar a imagem e demonstrar os benefícios que ele pode trazer, incentivando a compra. Trabalhar a comunicação e a percepção dos clientes em relação aos itens é essencial para o negócio e faz toda a diferença para um ciclo de vendas rápido e completo, sem produtos encalhados no estoque.

Ações de merchandising bem estruturadas ajudam a dar vazão às mercadorias e a destacar o estabelecimento diante da concorrência.

Gestão de categorias

Organizar o PDV em categorias ajuda a mensurar de maneira mais específica os produtos com mais saída, permitindo uma identificação precisa de como estão as vendas. Essa visibilidade abre margem para ações focadas de como o fluxo de mercadorias pode ser melhorado.

As vantagens dessa gestão não valem só para o estabelecimento, como também para o consumidor. A categorização faz com que eles consigam comprar em menos tempo, afinal, o local está organizado e os produtos são encontrados com facilidade.

Controle da ruptura e do estoque

A indisponibilidade de um produto no estoque inviabiliza a sua venda, além de causar descontentamento nos clientes, afetando de maneira negativa a imagem do estabelecimento.

Por isso, é essencial controlar a ruptura de estoque, ou seja, quando o produto está próximo de acabar e o momento para que seja feito um novo pedido, antes que não seja mais possível atender o consumidor.

O excesso também deve ser observado pelo lojista ― ao identificar o excesso de itens, é importante pensar o que está prejudicando a sua vazão. Esse problema pode ser ocasionado por falhas na exposição, localização errada nas gôndolas, estratégia equivocada na oferta dos itens, falta de informações dos vendedores, entre outros.

Uso da tecnologia

Com o uso de ferramentas digitais, é possível fazer uma gestão do sell out mais precisa e com menor incidência de erros. Essas soluções possibilitam o monitoramento dos fluxos, assim como a compreensão dos padrões de comportamento. Ou seja, com a tecnologia, é possível entender o que vende mais, em qual época e o que está parado no estoque.

Compreensão do cliente

Um ponto essencial para promover um melhor sell out é a compreensão do cliente. A partir do momento em que as preferências e necessidades do consumidor são conhecidas, é possível estabelecer um diálogo direto e mais eficiente, criando ofertas eficientes.

Observe os hábitos de compra e as reclamações dos consumidores. Procure construir perfis que identifiquem grupos de pessoas e comece a considerar promoções e aquisições com os fornecedores com base nessas informações.

Foco na experiência do consumidor

Quase como uma consequência da compreensão das demandas e preferências do cliente, é importante pensar em como proporcionar uma experiência positiva e capaz de atrair esse consumidor para novas compras, fidelizando-o.

Com a previsão das tendências do mercado e um planejamento cuidadoso, preferencialmente baseado em dados, o varejista consegue ofertar o produto certo e planejar as próximas compras.

Podemos usar como exemplo um estabelecimento de venda de cosméticos. Ao observar a grande incidência de clientes com cabelos cacheados e crespos, o PDV pode investir mais nesse tipo de produto, montar uma gôndola específica com as melhores indicações e trazer as novidades em primeira mão.

As consumidoras desse nicho saberão que no local vão encontrar o que precisam, assim como os lançamentos. Naturalmente, elas passam a priorizar esse local quando precisarem de novos produtos.

Ficou claro o que é sell out e como ele pode ajudar o seu estabelecimento a adquirir as mercadorias corretas, pensando na demanda e permitindo um giro mais dinâmico do estoque? Trata-se de uma estratégia capaz de reduzir de maneira significativa os prejuízos e, de quebra, aumentar a qualidade dos serviços prestados e fidelizar os consumidores.

Esse conteúdo vai ajudar você na administração do seu negócio? Aproveite então para compartilhá-lo nas suas redes sociais, para que mais pessoas consigam usar o sell out como estratégia administrativa.