Trade Marketing, você já ouviu falar ou sabe o que é? Ele é, resumidamente, uma relação B2B (de empresa para empresa) que trata de estratégias usadas pela indústria para aumentar suas vendas e otimizar os canais de distribuição.
Neste artigo vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre Trade Marketing: conceitos, objetivos, função, exemplos e vantagens dessa estratégia de vendas. Veja a seguir os tópicos que iremos abordar.
1. O que é o Trade de Marketing?
2. Como funciona o Trade Marketing?
3. Exemplos de Trade Marketing?
4. Qual vantagem do Trade Marketing?
5. Trade Marketing Digital.
O que é o Trade de Marketing?
O Trade Marketing é um conjunto de estratégias com o objetivo de alcançar maior exposição da marca nos pontos de venda e melhores resultados de vendas. Essas estratégias são fundamentais para negócios que distribuem seus produtos através de varejistas e desejam garantir que os mesmos sejam expostos de forma destacada e de fácil acesso ao público.
Como mencionamos, ele é uma relação B2B. Essa relação se dá entre a indústria e os canais de distribuição, beneficiando ambas as partes. Enquanto a indústria precisa que os seus produtos alcancem o consumidor final em grande volume, os canais de distribuição visam oferecer a melhor gama de produtos para o seu público.
Para entender como funciona o Trade Marketing, é preciso também compreender os seus termos. Veja os principais:
– Shopper ou comprador: aquele que compra o produto, não sendo necessariamente o consumidor final. Veja um exemplo simples: o consumidor de um alimento infantil é a criança, mas quem efetiva a compra são os pais. Fazer essa diferenciação é essencial para traçar estratégias certeiras no varejo.
– PDV: A sigla PDV significa Ponto de Venda, ou seja, o local onde os produtos são disponibilizados para venda, como mercado, loja de conveniência ou farmácia, por exemplo. Veja aqui mais informações sobre PDV.
Como funciona o Trade Marketing?
O Trade Marketing exige habilidades e conhecimentos em marketing e vendas. Por isso, pode ser conduzido por uma equipe especializada dentro da empresa ou por agências terceirizadas.
De qualquer modo, o Trade Marketing funciona através da elaboração e implementação de um plano de ação com foco em três objetivos principais: maximizar as vendas nos PDVs, aumentar a exposição da marca e manter uma relação benéfica com os canais.
Para isso, os profissionais da área devem estabelecer estratégias levando em consideração o modelo de negócios da empresa, público-alvo e as métricas e os indicadores relevantes.
O plano de Trade Marketing abrange desde a definição dos canais de distribuição mais adequados até o design de embalagem visando o destaque do mesmo nas prateleiras. Portanto, essa área funciona de forma bem integrada à outras, como logística, vendas, marketing e desenvolvimento de produto.
Exemplos de Trade Marketing
O Trade Marketing pode ser observado em diversas situações, como por exemplo, quando uma empresa distribui amostras grátis no PDV, estratégia chamada de “sampling”.
Esse tipo de ação pode parecer contraintuitiva quando se trata de obter lucros, porém quando o produto é bom e o consumidor tem a chance de experimentar de antemão, as chances de efetivar a compra são muito maiores. Além disso, a distribuição de amostras atrai mais atenção das pessoas que circulam o local. Por isso, essa estratégia pode aumentar bastante o reconhecimento da marca e a aceitação do produto.
A estratégia de sampling é ótima para lançamentos de produtos e pode gerar marketing “boca a boca”, indo além do PDV. Ao se surpreender positivamente com uma amostra do produto, são grandes as chances de que uma pessoa o indique, mesmo que não tenha efetivado a compra.
Outro exemplo de Trade Marketing são as promoções nos pontos de venda. Embalagens e cartazes promocionais podem chamar mais atenção de quem passa pelo produto e quebrar objeções de quem eventualmente deixaria de comprar por questões de preço.
No entanto, o Trade Marketing não se resume apenas em ações mais elaboradas. A própria forma que o produto é exposto e o design de embalagem podem e devem ser pensados de forma estratégica para captar a atenção do comprador. O simples fato de um produto estar exposto dentro do campo de visão das pessoas – e não no topo da prateleira, por exemplo –, já influencia os resultados da marca no PDV.
Quais as vantagens do Trade Marketing?
Agora que você já entendeu como o Trade Marketing funciona, vamos abordar as vantagens dessa prática e as razões para investir na mesma. São elas:
– Aumento das vendas: o objetivo final de todas as ações de Trade Marketing é aumentar as vendas. Para levar os produtos aos consumidores e poder alcançar um bom volume de vendas, é essencial trabalhar em parceria com os canais de distribuição. Além disso, ter os produtos expostos nos canais certos, de forma evidente e atrativa influencia diretamente o volume de vendas.
– Exposição da marca: talvez o principal benefício do Trade Marketing bem aplicado seja a exposição positiva da marca. Uma exposição estratégica e atrativa no ponto de venda pode ser tão eficaz quanto investimentos em publicidade (e provavelmente bem menos custoso).
– Relação “ganha-ganha” com os canais: para a indústria é importante que seus produtos estejam ao alcance dos consumidores. Para os canais de venda, é essencial que os produtos tenham saída. O Trade Marketing otimiza as vendas nos PDVs, trazendo ganhos para ambas as partes.
– Domínio de mercado: o Trade Marketing tem um importante papel para o market share de uma empresa. A marca mais bem exposta apresenta maiores chances de vendas em relação as outras. Além disso, o público tende a, inconscientemente, associar a marca com espaço de maior destaque como sendo aquela mais confiável.
Trade Marketing Digital
O Trade Marketing Digital é uma vertente voltada ao mercado digital. Isso implica em algumas mudanças de estratégias e aplicações, apesar do objetivo em comum: facilitar o alcance da marca ao shopper e aumentar as vendas.
A preocupação com a apresentação dos produtos também é muito importante para as vendas online. Para tanto, é preciso se atentar ao cadastro de produtos, assegurando os seguintes fatores:
– Imagens de alta qualidade e diferentes ângulos;
– Descrições de produtos completas;
– Características técnicas completas e atualizadas;
– Avaliações dos consumidores.
Também é essencial que a marca seja facilmente encontrada e esteja bem-posicionada em relação à concorrência. Por isso, o Trade Marketing Digital deve adotar estratégias para melhorar o posicionamento da marca nos mecanismos de busca – como o Google – e ampliar sua presença online, trabalhando com marketplaces e outros canais de vendas online.
Conclusão
O Trade Marketing e suas ramificações, como o Trade Marketing Digital, são essenciais para o sucesso de um negócio tanto em termos de venda quanto de reconhecimento de marca.
Esta é uma área que exige profissionais qualificados, dinâmicos e com experiência na área. Deixar de investir em um planejamento Trade Marketing profissional é um erro comum a diversas indústrias, mas que pode reduzir muito as chances de sucesso nos canais de distribuição.
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