Cross Merchandising é uma estratégia utilizada para aumentar o consumo dos clientes por meio da exposição de produtos que, de alguma forma, se complementam. Este método de vendas influencia nos hábitos de consumo dos clientes, motivando a comprar mais produtos do que estava procurando.

E um dos maiores desafios no mundo dos negócios com o mercado em alta competitividade, é o de interpretar as necessidades dos clientes e expor os produtos de uma maneira atrativa e coerente com os seus interesses. E é sobre isto que vamos falar neste artigo. Confira a seguir como melhorar o seu desempenho de vendas aplicando o Cross Merchandising nas suas estratégias.

O que é Cross Merchandising?

Você já parou pra pensar nas suas estratégias de vendas? De que maneira você mostra os produtos da sua loja aos seus clientes? A estratégia de Cross Merchandising vem ensinar como vender mais a partir da exposição de produtos que se relacionam ou se complementam entre si.

Estes são produtos que, aparentemente não fazem sentido estarem num mesmo espaço, mas que, ao avaliarmos a sua utilidade, conseguimos ver coerência e razão para a forma como estão expostos. Agora, como saber se realmente vale à pena essa estratégia? Continue sua leitura e saiba quais as vantagens e como aplicar essa ação na sua empresa.

Quais as vantagens do Cross Merchandising?

Quando se fala em estratégias de vendas, uma das perguntas mais comuns é: qual a vantagem desta ação pra o meu estabelecimento? A seguir você vai conferir as principais vantagens de aplicar o Cross Merchandising no seu negócio. Confira!

Aumento do ticket médio do negócio

Ao organizar a sua loja você tem dois tipos de produtos à venda: de destino e complementar. O produto de destino é o objetivo da compra, aquele que é essencial para o cliente, que ele está indo especificamente para comprar. Já o produto complementar é aquele que não foi a intenção de compra, mas que, ao chegar na loja, ele lembra que precisa ou sente a necessidade de ter.

Por exemplo, o papel higiênico é um produto destino, pois é essencial para o consumo do cliente enquanto os aromatizadores de vaso são produtos de segunda necessidade, ou seja, o cliente não vai ao mercado especificamente para comprar ele. No entanto, faz sentido posicionar o aromatizador próximo do papel higiênico, pois a compra de um estimula o consumo do outro, afinal, quem não gosta de um banheiro cheiroso, não é mesmo? Assim, expor os produtos certos nos lugares apropriados motiva o consumidor às compras e isso aumenta o ticket médio da empresa.

Melhor experiência de compra

Organizar os produtos nos lugares certos faz com que a jornada de compra do cliente seja mais prática e deixe a impressão de que ele está levando tudo o que precisa. Ele vai no seu estabelecimento, faz as compras e o seu retorno para casa não é com aquela sensação de que ele está esquecendo de comprar alguma coisa.

Excelente custo/benefício

A estratégia Cross Merchandising é excelente de ser explorada por oferecer baixo custo na sua aplicação. Além disso, o retorno é exponencial para a empresa. Veja bem, o macarrão é um produto que entra em promoções com certa frequência enquanto o queijo ralado não entra em promoções.

Ao posicionar um produto próximo do outro, aquele que não está em promoção “paga” por aquele que está em oferta. Além de fazer todo o sentido estarem ocupando o mesmo módulo de vendas. Fácil de compreender, não é mesmo? Agora você já pode colocar em prática esta estratégia. Mas, como fazer isso? Continue sua leitura que nós vamos te contar!

Como aplicar o Cross Merchandising na prática?

Como você já compreendeu melhor o que é o cross merchandising, chegou o momento de colocar em prática. Então, seguem algumas dicas pra você aplicar no seu negócio e estimular o seu cliente a consumir o seu produto e ter uma melhor experiência de compra.

1. Produtos que se complementam

O primeiro passo para aplicar o Cross Merchandising é entender quais produtos combinam entre si para uma exposição adequada. E para identificar estes produtos você pode compreender a finalidade deles e dos demais que estão relacionados à sua utilidade e utilizar de sistemas digitais para obter as informações que precisa. Com esses dados, coloque os itens próximos para chamar a atenção do cliente no momento da sua compra.

2. Crie vitrines Magnéticas

Criar vitrines Magnéticas é utilizar a estratégia de Storytelling e envolver o seu público com histórias diferentes. É preciso que ele se identifique com o seu produto e se enxergue no cenário que você está criando no seu estabelecimento. Vamos usar como exemplo uma loja de móveis, onde é montada uma sala de estar, com tapete, tv com painel, mesinha de centro e itens decorativos.

O cliente, ao chegar à loja, consegue se perceber neste lugar e imaginar estes móveis montados na casa dele. É isso que desperta o desejo de compra e o estimula a querer adquirir todos aqueles itens.

3. Tenha uma base de dados unificada

Conhecer o seu cliente é uma excelente decisão para saber o que oferecer a ele. Com esta informação é possível definir estratégias variadas para aumentar o seu poder de venda.

Estabelecer um controle para saber quais produtos tem maior saída e quais são os itens secundários que seus clientes mais compram, ajuda na escolha de quais produtos expor e quais os acompanhamentos mais adequados para estes produtos.

4. Invista em tecnologia

Os recursos tecnológicos oferecem muitas informações importantes como: a entrada e saída de produtos, o comportamento do cliente na loja, seus hábitos de consumo, etc. Ter acesso a estes dados é essencial para aprimorar todas as ações da empresa.

O Cross Merchandising é esse cruzamento de produtos que desperta o interesse inconsciente do cliente e o influencia na decisão de compra. Portanto, se você deseja estimular o seu cliente nos processos de venda e aumentar o seu ticket médio, o ideal é que observe a maneira como está arrumando as prateleiras da sua loja e aplique esta estratégia para ter melhores resultados.

Percebeu como você pode ter um negócio muito mais rentável oferecendo ao seu cliente a melhor experiência de compras que ele pode ter? Se você deseja se aprofundar ainda mais neste assunto acesse o nosso blog e aproveite nossos artigos!